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面見投資人 你應該知道的談判技巧

作者:不詳 ; 發布時間:2016-3-11 7:09:11 ; 來源:互聯網  點擊:

談判,是一門技術,更是一門藝術,企業融資談判更是如此。如何提高創業者在與投資人談判時的溝通技巧,直接影響著項目的融資效果。在此,投融界就融資談判和交流中的技巧進行簡單指導,以期能夠對創業者有所幫助。

  投融界是國內領先的融資服務交易平臺,主要為創業者提供完善的一站式融資服務。另外,投融界的專家團隊還會為投資人以及項目方提供相關的投融資指導。

  在企業融資談判過程中,處于相對弱勢地位的創業者往往擔心自身項目不能引起投資者的關注,往往會因談判技巧的缺失而最終導致項目融資失敗。那么,面見投資人時,創業者應如何消除心理顧慮,與投資者進行良好的溝通和交流,從而讓項目融資不再那么艱難呢?

  三分鐘介紹項目定位、前景和商業模式

  在創業者與投資者初步接觸的幾分鐘內,首先就行業內的成功或失敗的案例作為對應物進行簡單介紹,可以非常容易的讓對方知道你在做什么,同時也考察投資者對你所在領域的了解程度。告訴對方自身項目在市場中的位置,是處于早期還是晚期、每年的銷售額、在市場中的份額等。需要著重強調的是,要明確區分自身與競爭對手的不同之處,以強化自己的項目優勢。

  介紹項目情況的時候,不要使用過多的描述性語言,而應抓住幾個典型特點巧妙地進行項目定位。通過對幾個點的介紹,讓對方清楚地知道你在做什么、企業的狀況如何。同時,也要告訴投資者項目未來的發展規劃以及清晰的商業模式。如果項目符合投資者的投資定位,項目自然會引起投資者的興趣。

  一問一答,以講述項目優勢和投資收益為重點

  與投資者溝通的過程中,創業者應盡量采用一問一答式。不要投資人問一個問題,你就解釋很多問題,也不要他們問了很多問題,你就用一個答案解答了。最好的方法是,他問什么,你就清晰地答什么。因此,創業者要提前進行準備,就投資者最愛問的幾個問題,如:你這個想法的核心價值是什么,能給客戶帶來什么價值,為什么你能做成,核心競爭力在哪里,等等,都要思考清楚,并使用精練的語言去表達。

  對于融資額度問題,投資者不提出,創業者不要主動提出,這是一個技巧。盡管計劃書里有詳細的資金使用額度與財務分析等,但投資商還是會問你,如果他不問,你不要強調你想要多少錢,而是要把話題重點放在項目優勢和投資收益上。

  坦誠相待無需多慮

  據投融界觀察,很多的創業者存在著這樣一個心理,“向投資方傾盤托出,萬一融資失敗,就將商業機密完全暴露了。”其實,創業者大可不必有這種擔心。要知道,投資人在不了解項目細節的情況下,是很難甚至可以說根本不會作出任何決定或著表態的。另外,創業者遮遮掩掩地介紹,過于謹慎的態度,只會讓投資人感覺你沒有充分的自信,缺乏合作的誠意。同時,項目的可復制性這么高,也就意味著沒有核心競爭力。

  盡力即可保持底線勿追問結果

  在項目的前期規劃時,或者在談判時,創業者應該保持自己的主動權以及合作底線。不要為了獲得資金而過分地出賣自己應有的利益和權利,否則,投資人會決定放棄投資。

  另外,談判結束時,一般都不會有很明顯的結果,更多的是讓您等消息,這個時候千萬不要問“您覺得我的項目,獲得您投資的機會有多大”這類問題。此類問題如若發生在談判過程中,只會讓你所有的努力化為泡影。

  投融界認為,企業融資這門藝術是需要創業者仔細揣摩的。只要創業者在融資過程中,留意溝通、談判的技巧,不斷增強自信心,企業的融資之旅就會變得更加順利。


 
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