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大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷

關鍵字:大客戶 銷售 需求挖掘 方案  
       大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷 word版       課程提綱
主講專家
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張建偉  
  開課信息:   課程編號:KC20842  
  開課日期(天數) 上課地區 費用  
更多:  
招生對象
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銷售總經理、銷售總監、銷售部經理、大客戶經理、行業客戶經理、銷售經理、客戶經理、銷售代表、項目經理、技術顧問
課程內容
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課程背景:
產品同質化現象日益嚴重的今天,為了贏得客戶占領市場,幾乎每一家企業的銷售人員都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”
然而,解決方案銷售絕不僅僅只是原有銷售方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:
挑戰一:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變
從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到的客戶部門和人數明顯增多,所以,銷售的復雜性成倍增加,銷售的不可控因素明顯增多。
因此,如何去適應銷售難度的變化?如何掌控更加復雜的銷售流程?就對銷售者提出了更高的要求。
挑戰二:從“標準產品”到“需求定制”的轉變
從客戶需求變化的角度來說,由于過往客戶的需求比較單一,所以就導致銷售者停留在標準產品的銷售上。
然而,隨著客戶需求的不斷變化,今天的客戶已不僅僅滿足于這些標準產品,他們真正需要的是基于自身業務流程下的需求定制。所以,我們會發現今天的客戶需求越來越復雜,也越來越難以捉摸。
因此,如何從駕輕就熟的標準產品銷售轉變為掌控更加復雜的需求定制?如何為客戶提供定制化的解決方案?就是銷售者必須面對的又一個挑戰。
挑戰三:從“關系決定”到“價值決定”的轉變
中國各家企業的產品面臨一個突出困難:產品高度同質化。所以導致銷售者與客戶關系的好壞往往決定了銷售的成敗。
然而,今天的客戶由于自身業務的復雜性和挑戰性,他們需要銷售者作為專家給他們提供專業的建議。
所以,對于銷售者來說,與客戶關系的重要性退居其次,而能否為客戶創造價值就成為決定銷售成敗的關鍵因素。
因此,如何幫助企業的銷售者應對以上問題的挑戰?如何建立為客戶提供解決方案的銷售思維?如何讓他們真正掌握開展定制式銷售的方法與技巧?,就成為企業銷售管理者所關注的焦點與難點問題。
《DDPA解決方案式銷售》™課程正是針對目前中國企業的銷售環境變化,全面、系統地幫助銷售轉變銷售理念、提升全新銷售技能和專業技巧的培訓課程。

 

課程大綱:
認知篇:
全面認知解決方案銷售 1.理解哪些因素決定銷售者無法實現卓越業績 1)銷售面臨的三大挑戰 視頻案例分析:錯失良機的客戶經理
小組研討+成果展示
講師點評 約90分鐘
2.理解原有的銷售方式為什么在今天已經變得無效 2)什么是解決方案銷售
3.理解為什么客戶需要定制化的解決方案 3)解決方案銷售的目標、原則和方法
原理篇:
建立“為客戶著想”的銷售思維 4.理解什么是為客戶著想 4) “為客戶著想”的含義 視頻案例分析:專業的競爭對手
小組研討+成果展示
講師點評 約90分鐘
5.掌握我們應該為客戶想什么 5)客戶需求的兩種類別
6.掌握為客戶著想的方法 6)為客戶著想的關鍵方法
方法篇1:
發現問題 7.理解什么是客戶的“問題” 7) “好問題”的四個標準 案例分析與小組討論:《客戶問題分析》
個人工作坊(結合學員實踐進行轉化)
銷售工具練習 約120分鐘
8.掌握如何發現客戶的“問題” 8)發現客戶“問題”的2種關鍵方法
9.熟練運用銷售工具:【客戶問題列表】 9)銷售工具:【客戶問題列表】
方法篇2:
診斷問題 10.理解“診斷”需求中存在的錯誤 10)診斷客戶需求的四個常見錯誤 情景案例研討:《方啟明的銷售困境》
銷售工具練習
個人案例工作坊 約120分鐘
11.掌握“診斷”的方法 11)診斷“問題”的4種關鍵方法
12.熟練運用銷售工具:【診斷工具表】 12)銷售工具:【診斷工具表】的運用
方法篇3:
提出建議 13.掌握如何提出滿足客戶需求的建議 13)提出建議的兩個常見錯誤 視頻案例分析:驕傲自大的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習與個人工作坊 約90分鐘
14.熟練運用銷售工具:【與眾不同實力表】 14)提出建議的2種關鍵方法
15.熟練運用銷售工具:【提議工具表】 15)銷售工具:【提議工具表】的運用
方法篇4:
收獲承諾 16.掌握設定銷售進程的“里程碑” 16)九種銷售“里程碑” 視頻案例分析:經驗豐富的銷售總裁
小組研討+成果展示+講師點評
銷售工具練習 約90分鐘
17.掌握如何獲得可測量的銷售成果 17)獲得銷售成果的2種關鍵方法
18.熟練運用銷售工具:【收獲工具表】 18)銷售工具:【收獲工具表】的運用
實戰篇:
情景案例工作坊 19.通過情景案例強化課程知識點與技能 19)情景案例研討和小組討論 情景案例研討/小組討論
角色扮演/小組PK
銷售工具練習 約90分鐘
20.熟練運用銷售工具:【銷售拜訪指南】和【拜訪效果評估表】 20)銷售工具:《銷售拜訪指南》和《拜訪效果評估表》
轉化篇:培訓效果轉化 21.固化教學內容,形成長期記憶 21)《課程 “腦圖”與課程記憶金字塔》 課程知識點回顧
個人工作坊 約30分鐘
22.制定行動計劃,幫助知識轉化 22)《行動學習計劃表》

講師介紹
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張建偉——華為大學資深特聘講師
華為大學、深圳高新技術協會特聘講師
清華大學、北京大學、西安交大、上海財大銷售總監班特聘講師
美國企業管理研究中心認證講師
版權課程《DDPA解決方案式銷售》™著作權人和首席講師
版權課程《IDNC銷售地圖》™著作權人和首席講師
《DDPA解決方案式銷售情景教學片》™編劇及版權著作權人
授課風格:富有激情,語言節奏明快,不拖沓;控場能力強,善于調動學習氛圍
課程互動性強,教學手段多樣,教學形式豐富,采取啟發式、案例分析式教學 課程結構清晰嚴謹,邊學邊練,實戰性高、落地性強
服務客戶
涉及行業包括:通訊、金融、能源、IT、醫藥、高新技術、材料、房地產、建筑、化工、機械制造等;同時也包括國有、外資、民營等不同性質的企業。例如:
國有大型企業:通訊運營商:中國移動、中國電信、中國聯通
銀行與金融:中國工商銀行、中國銀行、中國建設銀行、中國農業銀行、中國平安、中國人保、
高科技:中國電子、中國航天
上市或股份企業:(部分)中山大學達安基因股份、拜特科技股份、眾為興技術股份、雙合電氣股份、普羅巴克科技股份、迪菲特科技股份、豪恩電子科技股份、中電照明股份、大族電機、建恒測控股份、懷博科技股份、華意隆電氣股份、天浩洋環保科技、中盟科技股份、雙合電氣股份、達實智能股份、金洲精工科技股份、同為數碼科技股份、雙合電氣股份、中航信息科技產業股份、盛凌電子股份、康美生物科技股份、雷曼光電科技股份、泰豪科技股份
知名企業:(部分)國人通信、新宇龍信息科技、達科為生物技術、昕力醫療設備、成星自動化、邦彥信息技術、騰盛工業設備、粵昆侖環保、東方宇之光電子、銳明視訊技術、昂納信息技術、中顯微電子、冠恒新材料、赤灣勝寶旺、和宏實業、中保比訊安防、三辰科技、軸心自控技術、樂利精密工業、趨勢數碼科技、樂新恩瑪電子、華南建材、國立智能電力、亞略特生物、路升光電、中科海信科技、華大集成技術、億威仕流體控制、雷諾華科技、安吉爾、矽電半導體設備、安耐特電子、天微電子、華瀚科技、組創微電子、希之光科技、新格林耐特通信技
 
開課時間:2019-07-12 溫馨提示:本課程可邀請老師到企業內部培訓!
機構名稱:深圳市威碩企業管理咨詢有限公司 咨詢電話:0755-26506757 33558698
課程地區:廣東
聯 系 人:李正華先生 彭靜小姐 鄭江波先生
瀏覽次數:
電子信箱:[email protected]


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參加人數: 象日益嚴重的今天,為了贏得<a href="http://www.gvcirk.live/">客戶</a>占領市場,幾乎每一家企業的<a href="http://www.gvcirk.live/">銷售人員</a>都在告訴自己的客戶:“我們賣的不是產品,而是提供全面的解決方案”<br />
然而,解決<a href="http://www.gvcirk.live/">方案</a>銷售絕不僅僅只是原有<a href="http://www.gvcirk.live/">銷售</a>方式的延伸,它對于銷售者的能力提出了全新的要求和挑戰:<br />
挑戰一:從“簡單銷售”到“復雜銷售”的轉變<br />
從銷售難度變化的角度來說,相對于產品銷售,解決方案銷售的銷售金額明顯變大,銷售周期明顯變長,尤其是銷售項目所涉及到
*人,報名參加2019-07-12開始,在廣東舉辦的《大客戶銷售—需求挖掘和方案贏銷》(課程編號:20842)。
聯系電話: *  移動電話或傳真:
電子郵件: * 所在單位:
咨詢內容:
(或備注)
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官方微信號 pxke02 
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